Зачем переговорщику управлять эмоциями или как стать гуру осознанных переговоров

Обычно мне не надо пояснять, зачем вам курс жестких переговоров: те, кто приходит на мои тренинги, в первую очередь хотят научиться отстаивать свои интересы в разговоре с агрессивными и жесткими собеседниками. Но тема управления эмоциями в переговорах вызывает вопросы. Поэтому я хочу рассказать, что такое эмоциональное поле переговоров и почему важно его контролировать.

Термин “эмоциональное поле” я использую, чтобы описывать эмоциональную ситуацию “здесь и сейчас”, которая формируется между участниками переговоров. Люди в разговоре транслируют и выражают различные чувства, а опытные переговорщики умеют управлять накалом страстей: повышают и понижают градус эмоций дискуссии в своих интересах. Грамотный переговорщик должен эффективно управлять эмоциональным полем переговоров, чтобы достичь своей цели.
Я давно обучаю переговорам и заметила, что участники моих тренингов обычно делятся на два типа:

• “Ловцы приемов”. Они рационально подходят к обучению переговоров и приходят на тренинг, чтобы освоить как можно больше переговорных техник. Далеко не всегда им удается их грамотно применять. Почему? Механическое, рациональное применение техники без контроля за эмоциями приводит к тому, что она не помогает достичь результата. Итог - разочарование в обучении и вывод: “все эти ваши приемчики не работают”.
  
• “Работаем по наитию”. Есть эмпатичные и чуткие люди, которые могут управлять своими и чужими эмоциями в переговорах, но часто делают это неосознанно. Риск - более опытный собеседник может “зацепить” такого человека и вывести на эмоции, и эмпат не сможет этому противостоять. У любого из нас есть триггеры, которые могут нас “вышибить”: их нужно знать, чтобы контролировать себя и не поддаваться. Эмоциональному и эмпатичному человеку нужно уметь помнить о цели переговоров и отслеживать перепады настроения, управлять ими. Опасность в том, что результат переговоров непредсказуем, потому что игрок зачастую работает неосознанно и спонтанно.

Если кратко, то в переговорах все работает так же, как в сексе:;

• вы можете знать кучу разных техник, но они не помогут достичь цели, если вы не умеете эмоционально настраиваться на партнера и управлять его состоянием;
• и наоборот - страсть и энтузиазм это, конечно, хорошо, но без грамотной тактики и управления эмоциями все может закончиться для вас быстро и не тем, чем хотелось.
  
  
  

Хорошие переговорщики и любовники очень похожи, не так ли? И первым, и вторым, чтобы побеждать, необходимо прокачивать осознанность и навыки управления эмоциями - как своими, так и чужими.

Переговорщик должен уметь отслеживать свои эмоции и чувства собеседника, вовремя реагировать на изменения, не вестись на провокации и всегда помнить о цели переговоров. Его задача - отмечать в режиме реального времени роли, в которых находятся собеседники и эмоциональные игры, в которые они играют. И, конечно, использовать разные техники там, где это нужно.

Переговорные тактики и приемы - это hard skills. Без знания о том, как правильно вести переговоры, вы далеко не уедете. Инженер-конструктор не сможет спроектировать автомобиль без определенного багажа знаний - машина просто не поедет.

Управление эмоциональным полем переговоров - это soft skills. Умение работать с эмоциями влияет на то, что вы сконструируете: “Запорожец” или “Мерседес”. Иначе говоря, ваши навыки работы с эмоциями определяют качество результата, который вы получите в переговорах.

Приведу свежий пример из своей практики. В переговорах с поставщиком я поставила цель - сотрудничество на условиях, выгодных мне и не очень выгодных ему. Самый очевидный вариант, который многие используют - жестко “продавить” поставщика на невыгодное для него сотрудничество. Риск - поставщик выполнит контракт, но работать дальше с клиентом не будет. Моя задача была - получить долговременное сотрудничество и низкие цены.

В результате переговоров поставщик работает со мной без предоплаты, на моих условиях и настроен на долгосрочные отношения. Более того - он счастлив работать с нами и с энтузиазмом принялся за выполнение заказа.

Этот кейс (как и многие другие) мы будем рассматривать на интенсиве “Эмоциональные поля переговоров”. Курс длится 6 дней (1-2 раза в неделю) по 8 часов в день - всего 38 часов переговорной практики.

Вы научитесь:

• повышать и снижать градус эмоций у себя и собеседников;
• продуктивно реагировать на стресс;
  
• избегать эмоциональных ловушек в переговорах;
  
• влиять на эмоции группы или команды;
  
• работать с трудными оппонентами;
  
• принимать решения в трудных эмоциональных ситуациях;
• грамотно восстанавливаться после эмоционального срыва и т.д.

Результат, которого вы можете достичь: это осознанность, эмоциональная устойчивость, умение использовать и развивать свой эмоциональный интеллект в переговорах.

Старт обучения - 20 марта 2020 года. Согласитесь, отличная дата для того, чтобы начать работу с осознанностью :)

Интенсив “эмоциональные поля в переговорах”