Алфавит переговоров.
Буква "К"

"Киллеры" Фразы-киллеры в переговорах!
Один математик, специалист по теории игр, торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил 100 долларов, покупатель в нескольких раундах переговоров скинул цену до 60. Продавец согласился, и тут математик подумал: «Этот парень готов продать торшер за 60, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И он сказал: «А как насчет 55?» Продавец расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил покупателя покинуть магазин и больше никогда не возвращаться /Авинаш Диксит "Стратегические игры в переговорах"

Иногда, когда эмоции в переговорах накаляются, мы можем одной фразой "отбить" у партнера любое желание с нами разговаривать. Если вы хотите наладить сотрудничество, такие слова использовать опасно. В нашем примере покупатель нарушил негласную социальную норму: он сначала сознательно скинул цену практически вдвое, а потом не оценил уступчивости продавца и начал его "дожимать" до предела, нарушив предварительный договор. В эмоциональном диалоге достаточно одной фразы, чтобы нарушить хрупкое равновесие и завершить переговоры конфликтом.

Рассмотрим, какие бывают фразы-киллеры и как их избежать.
Ниже - совсем "тяжелая артиллерия". Не надо так!
Если вы используете фразы-киллеры в переговорах, помните про уместность.

Их можно использовать - когда это необходимо. Например, вы хотите расторгнуть договор или не заключать сделку, поэтому ищете повод для ссоры. И контролируйте себя, если вам не выгодно быть "киллером" переговоров.

Но что делать в ситуациях, когда фразы-киллеры использует ваш оппонент, а вы не намерены прекращать сотрудничество?

Все подобные суждения основаны на искажениях и обобщениях. Для "нейтрализации киллера" нужно использовать специальные техники постановки вопросов, которые позволяют уточнить ситуацию и разрядить обстановку.

Вопрос поможет выявить, что имеет решающее значение для собеседника: элементы его жизненного опыта, ценности или желания, которые определяют его точку зрения. С помощью вопросов вы поможете собеседнику расширить его взгляд на положение вещей.

Вот лишь несколько примеров, как можно нейтрализовать вышеописанные "фразы-киллеры":

Вопросы и уточнения - это один из наиболее действенных способов разрядить напряжение и выяснить у собеседника, что именно послужило причиной его недовольства.

И помните: никогда не оправдывайтесь.

Не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. Если приходится что-то объяснять — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. В любых переговорах вы — равноправный партнер, а не боксерская груша. И пусть переговоры станут вашим конкурентным преимуществом!

АПРЕЛЬ / 2019

Автор: Ирина Манторова