Один математик, специалист по теории игр, торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил 100 долларов, покупатель в нескольких раундах переговоров скинул цену до 60. Продавец согласился, и тут математик подумал: «Этот парень готов продать торшер за 60, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И он сказал: «А как насчет 55?» Продавец расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил покупателя покинуть магазин и больше никогда не возвращаться /Авинаш Диксит "Стратегические игры в переговорах"
Иногда, когда эмоции в переговорах накаляются, мы можем одной фразой "отбить" у партнера любое желание с нами разговаривать. Если вы хотите наладить сотрудничество, такие слова использовать опасно. В нашем примере покупатель нарушил негласную социальную норму: он сначала сознательно скинул цену практически вдвое, а потом не оценил уступчивости продавца и начал его "дожимать" до предела, нарушив предварительный договор. В эмоциональном диалоге достаточно одной фразы, чтобы нарушить хрупкое равновесие и завершить переговоры конфликтом.
Рассмотрим, какие бывают фразы-киллеры и как их избежать.