Согласитесь: чаще всего сложные переговоры топ-менеджеры воспринимают как предстоящий бой. Это сражение или война без права на поражение. Я предлагаю другую модель: воспринимайте переговоры как игру. Разыгрывайте переговорную ситуацию как партию, в которой соперник - опытный гроссмейстер, столкновение с которым - удовольствие и учеба.
Я провожу переговоры именно так. Чем сложнее ситуация и задача - тем больше драйв и предвкушение игры.


Как перейти от схватки - к игре?

Первое.
Помните, что вы проводите переговоры каждый день на протяжении всей жизни. Не факт, что разговор, который вы считаете важным сейчас, вы будете помнить через полгода. Напротив, в кресле у психолога вы расскажете о том, как делили с братом машинку, о детской обиде, которую пронесли через годы. В момент, когда вы делили машинку и дрались за нее, вы точно не думали об этом, верно? Тогда где гарантия, что вы запомните предстоящие переговоры с поставщиком на всю жизнь?
Помните: на рынке эффективнее всего торгуется тот, кто развлекается и ничего не планирует покупать.

Второе.
Если вы рассматриваете переговоры как игру, вы будете иначе относиться к подготовке к встрече. Для того чтобы получить результат в ходе переговоров, их участники должны разработать эффективные стратегии. Волнение и страх можно преодолеть, если вы смоделируете разные переговорные ситуации и проиграете их перед встречей.

Игровое поле – это социальное и профессиональное пространство, которое вас окружает или которое вы выбрали в данной переговорной ситуации.

Задайте себе вопросы:
- Какие параметры игрового поля усиливают вашу позицию, а какие - играют против вас?
Учтите сильные и слабые стороны при подготовке.
- Какой социальный бэкграунд ваших визави?
- Как они привыкли общаться?
- Каковы правила взаимодействия в этой среде?
Это поможет определить, нужно ли вам готовиться к деловым или жестким переговорам.

Если рассматривать переговоры "в вакууме", то наиболее выигрышная стратегия - это всегда обман. Но следовать ей можно только однажды и при условии, что возмездие не наступит. Если бы все вели переговоры без учета особенностей игрового поля - тогда вы имели бы дело только с обманщиками и агрессорами. На деле правила игры гораздо сложнее - любые переговоры можно представить как систему сдержек и противовесов, столкновение переговорных стратегий и тактик, желаний и ожиданий обеих сторон.

К чему же тогда стремиться?
Суммарный выигрыш, который стороны переговоров могут обеспечить в результате достижения консенсуса, должен быть больше индивидуальных выигрышей, которые они могли бы получить по отдельности. Это win-win стратегия, в которой каждая сторона получает преимущества от соглашения. При отсутствии такой избыточной ценности, или «излишка», проведение переговоров бессмысленно.


Прогнозируйте:
Чего от вас может хотеть противоположная сторона?
Каким может быть минимум и максимум их притязаний?
Могут ли они вас обмануть, или они нацелены на сотрудничество?
Так вы определите: на какие условия вы будете соглашаться, какие - обсуждать, а какие - отвергать.

На поле переговоров вы можете реализовывать свои желания и ожидания, учитывая при этом правила игры («должен» и «обязан») и возможности взаимодействия с другими игроками. Выбор игрового поля, освоение правил, наращивание умений и навыков для победы на игровом поле – это необходимые, но не всегда достаточные предпосылки для успеха в Игре. Любая игра в конечном счете - это сражение за ресурсы.

Теория игр гласит: участники переговоров всегда встречаются на игровом поле с ненулевыми ресурсами.

Ресурсы есть у каждой стороны - они отличаются количеством и качеством. В бизнес-переговорах чаще всего идет игра за финансовые ресурсы, статус, владение информацией, связи, личный ресурс (ваши знания и умения).

Просчитайте, какими ресурсами вы владеете:

• финансовыми (финансовый минимум и максимум, который вы можете отдать или получить);
• статусными (какой статус вы занимаете в игровом пространстве, и как он может влиять на исход переговоров);
• информационными (что вы знаете, и как можно ваши знания конвертировать в деньги);
• связи (как можно использовать ваши связи и конвертировать их в другие ресурсы);
• личные ресурсы (знания, навыки, бэкграунд - на что их можно обменять или как дорого продать)

Далее оцените - какие ресурсы вы можете обменять в переговорах и с какой выгодой для себя. Важно наращивать все свои ресурсы, не фокусируясь на каком-то одном направлении. Недоразвитие любого из направлений - это ваше препятствие для свободной игры на собственном поле, потому что чем меньше у вас ресурсов, тем больше вы зависите от своего оппонента и тем активнее он будет с вами торговаться. Следовательно, в переговорах ваши усилия будут нацелены на то, чтобы прикрыть свою "точку нужды", а не на то, чтобы получить больше преимуществ от сделки.


Вывод:
следите за полнотой и актуальностью собственных ресурсов. Самый простой способ – посчитайте, сколько времени в течение дня (недели, месяца) вы инвестируете в увеличение собственных ресурсов и саморазвитие. Если меньше 1 часа в день (5 часов в неделю, 20 часов в месяц) - ваше игровое поле сжимается.

Нельзя забывать о ресурсах, которые составляют имидж игрока. Это значимый ресурс, а инвестиции в имидж - это усиление вашей позиции. С его помощью вы можете демонстрировать наличие или отсутствие ресурса, использовать имидж как средство усиления своего статуса в переговорном пространстве. Не стоит забывать об очевидном: ваш стиль поведения, аксессуары, одежда, способ самопрезентации - это важный элемент игры. И такой увлекательный!

Готовьтесь к переговорам, продумывайте стратегию, создавайте имидж - а главное: играйте с удовольствием! Пусть переговоры станут вашим конкурентным преимуществом!