Как работает:

задайте вопрос по гипотетической ситуации и спровоцируйте Клиента рассказать о том, какие выгоды он НЕ получит, если НЕ примет решение.

- А если вы сейчас не купите абонемент в спортзал, что изменится?
- Ну, тренироваться не начну. Останусь толстым, грустным и уставшим. И акция на абонементы закончится...
- Согласна, тренировки улучшают самочувствие. Акция длится еще три дня, потом цена будет повышена. Оформим покупку прямо сейчас?
- Ну… не знаю. Давайте.

Механика: клиент отвечает на ваш вопрос, идентифицирует себя с проблемой, прорабатывает негативный сценарий и приходит к положительному решению. Вам остается только показать ему дополнительную выгоду и подтолкнуть к нужному вам варианту. Готово!

Пример негативного сценария:

- Хорошо, мы можем не ставить рольставни, если это дорого для вас. Но какие риски это несет? Что может произойти, если вы их не поставите?
- Ну… окно могут разбить. Но у меня есть сигнализация!
- А какое расчетное время прибытие группы быстрого реагирования? От 10 минут? Что можно успеть вынести из офиса за 10 минут?
- Ну компьютеры, оргтехнику можно попробовать… Если они вообще приедут за это время…
- Стоимость проекта увеличится на 15 тысяч рублей, если мы поставим рольставни. Ваши риски при ограблении гораздо выше, я права?
- Уговорили, давайте ставить.

Как используем:

Эта техника основана на манипулятивном приеме "угроза будущего", в котором мы показываем негативный вариант развития событий, угрожая "статусу-кво" оппонента. Просите Клиента поразмышлять об упущенной выгоде, возможностях, а также рисках, которые он несет, отказываясь от сделки. После этого подведите итог: какие выгоды он упускает и какие риски существуют. Сценарий, который составит Клиент, станет для него "якорем" выгод или экономии расходов.

Пример позитивного сценария:

Я ставлю рольставни за 15 000 рублей, чтобы обезопасить офис от возможного ограбления и убытков более, чем на 150 000 рублей. Я сокращаю риски и защищаю свое имущество. Я - ответственный предприниматель и молодец.

А какие техники используете вы, чтобы подтолкнуть Клиентов к правильному решению? Пишите примеры в комментариях!