Представим, что клиент затягивает переговоры, чтобы получить лучшие условия, а вы хотите заключить договор, получить предоплату и начать работать. В итоге: у вас стресс (или даже кассовый разрыв), драгоценные часы потрачены на разговоры, отступать некуда - позади Москва, регулярные арендные платежи и голодные дети.

Ваш выход - это дедлайн.
Что делать - просто назначьте дату подписания договора, после которой вы не намерены продолжать сотрудничество и бесплодные переговоры.

Это может быть дата, о которой вы договоритесь взаимно. Будьте готовы к тому, что в этом случае клиент легко сможет ее перенести, как это происходило ранее. Лучше будет, если найдутся внешние обстоятельства, которые обе стороны признают значимыми.


Как правильно установить дедлайн?

Когда вы хотите завершить переговоры и подписать договор, оппонент может начать затягивать время. Чтобы успеть к сроку, вы готовы идти на компромисс или невыгодные для вас условия. Как этого избежать?

Продумайте аргументацию - почему клиенту может быть выгодно закрыть сделку сейчас. Чем прозрачнее будут условия, тем меньше шансов, что ваше требование расценят как каприз или угрозу.

Есть 3 правила дедлайна:


1. Заранее задайте высокий темп переговоров, чтобы не ускоряться к дедлайну.
Напоминайте о себе, инициируйте встречи с клиентом, сразу фиксируйте дату и время следующей встречи. "Во сколько будет удобно, чтобы я позвонил вам завтра? Нужно обсудить основные моменты, чтобы подписать договор в среду"

2. Не давите без аргументов: попробуйте найти условия для дедлайна, которые будут значимы для обеих сторон.
Например: "В апреле поставщик предупредил о повышении цен. Чтобы стоимость контракта сохранилась, договор нужно подписать до 15 марта - тогда нам успеют отгрузить товар по старой цене"

3. Настаивайте на ранее озвученных условиях, не идите на компромисс.
Лучше прямо сказать клиенту, что вас поджимают сроки, чем идти на уступки, когда вас об этом явно не просят. Если вы торопите без очевидных причин, клиент может заподозрить манипуляцию или обман в сделке, и она может сорваться.

Часто бывает, что сроки важны только для противоположной стороны. От вас могут скрывать эту информацию, чтобы не ослабить свою позицию в переговорах. Это легко заметить по усилившемуся давлению - вас торопят с заключением сделки. Если вы ничем не рискуете, то можете проверить эту догадку: начните немного затягивать процесс и посмотрите, усилит ли другая сторона при этом свое давление на вас.

Вам навязывают дедлайн - как поступить?


Сначала нужно разобраться: это уловка или реальный дедлайн. Чтобы проверить, используйте прием "прямая конфронтация" - назовите срок нереальным и заявите о том, что не намерены его соблюдать. По реакции другой стороны станет ясно - либо сроки действительно зависят от обстоятельств, либо вами манипулируют: используют прием "угроза будущего".

Если ваш оппонент - манипулятор, отвечайте ему той же монетой. Помните: в момент манипуляции оппонент наиболее слаб по тому же самому направлению. Скажите: "Я с Вами абсолютно согласен, к 25 числу нужно срочно подписать договор (оплатить счет и т.д.), т.к. я улетаю (буду в отпуске, подписываю другой контракт - и т.п.)". Лучше, если это возможно, сами назовите более раннюю дату подписания контракта - это помешает другой стороне изменить равновесие в переговорах в свою пользу.


Не бойтесь дедлайнов - они не ограничивают, а дисциплинируют обе стороны. Помните о сроках, договаривайтесь о времени заранее - пусть ваш опыт в переговорах станет конкурентным преимуществом!