Переговоры - это прежде всего разговор и беседа, и только потом - игра или противостояние. Когда мы беседуем, мы задаем вопросы и получаем ответы. То, какой ответ мы получим от собеседника, напрямую зависит от того, ЧТО ИМЕННО мы спрашиваем.

Чем отличается обычный переговорщик от успешного? Успешный задает собеседнику в два раза больше вопросов. Правильно их задавать - это искусство, которому мы учимся на практике.

Неопытный собеседник может перестараться и завалить вопросами. Это похоже на допрос и создает напряжение в диалоге. Если вы не знаете, что спросить - начните с отвлеченных тем. Если вы не готовились к переговорам - начните с экспромта: обратите внимание на обстановку кабинета, редкие сувениры, или начните small talk. Задайте вопросы о деятельности человека, или сделайте комплимент его деловым качествам. Обратитесь к нему за экспертным мнением по несложному вопросу - обычно это воспринимается с благодарностью.

После того, как ваш собеседник высказался, и вы отметили основные моменты диалога, начинайте расспрашивать. Ваша цель - получить и проанализировать информацию, поэтому формулируйте вопросы так, чтобы на них можно было дать неограниченное количество ответов:

* [Повторяете сказанное собеседником по пунктам] Мог ли я что-то значимое упустить из виду?

* Подходит ли опыт решения аналогичных проблем к данной ситуации?

* Существуют ли альтернативные способы решения проблемы?

Ниже перечислим полезные вопросы, которые потребуются вам на разных этапах проведения переговоров.

Ниже перечислим полезные вопросы, которые потребуются вам на разных этапах проведения переговоров.


На этапе обмена информацией:
1. Можно я задам несколько вопросов, чтобы прояснить вашу позицию?
2. Что для вас важно?
3. В чем вы видите проблему на данном этапе?


На этапе решения проблемы:
1. Можем ли мы разбить эту проблему на более мелкие части?
2. Готовы ли вы обсудить те моменты, где у нас есть разногласия?
3. Можем ли мы решить проблему другим способом?


На этапе обсуждения альтернатив:
1. Что, если мы попробуем…?
2. Можете ли вы сказать, какие недостатки вы видите в этой альтернативе?
3. Возможно, у вас есть еще варианты решения проблемы…?


На этапе соглашения:
1. Как вы думаете, появятся ли проблемы позже, если мы выберем это решение?
2. Что от меня требуется, чтобы мы сегодня могли заключить соглашение?

Хочу обратить внимание - я намеренно избегаю формулировки вопросов через "Почему?".
Есть две точки зрения: одни авторы считают, что эти вопросы способствуют пониманию, другие - советуют избегать их в переговорах.

В чем опасность такой формулировки вопроса? Это не плохой и не хороший вопрос - все зависит от того, зачем вы его задаете. Например, вопрос "Почему?" смягчает директивные вопросы. Вместо "Ты до сих пор не сдал отчет. Как так?" лучше спросить "Почему не получается сдать отчет вовремя?"


Сторонники таких вопросов предлагают "технику 5 почему" для поиска скрытых причин проблем. Подробнее о ней можно почитать здесь. Но эти вопросы задают либо в процессе самооценки, либо при командной работе, когда совпадают цели и ценности всех собеседников. А в ситуации, когда ваш собеседник недостаточно "разогрет" для искреннего диалога и ваши статусы не определены, даже такие формулировки могут звучать директивно. Социологи советуют интервьюерам, работающим с незнакомыми собеседниками и сложными темами, задавать вопросы "Почему?" в конце беседы.

Во время жестких переговоров вопрос "Почему" может прозвучать иначе: его зададут для того, чтобы доказать свою точку зрения или переложить с себя ответственность на другую сторону.

Например: "Почему вы не закончили работы вовремя? В договоре указаны сроки!" В таком случае техника "5 почему" вам не подойдет, а разговор нужно будет возвращать в конструктивное русло.

Отсюда вывод:

нет правильных и неправильных вопросов, а есть правильная и неправильная оценка переговорной ситуации. Задав вопрос в неподходящее время, вы можете спровоцировать эмоции собеседника, которые создадут серьезный барьер в переговорах.


Совет:

включайте интуицию и учитесь не только задавать вопросы, но и слышать ответы собеседника. Практика показывает - большинство людей в разговоре стараются высказаться, а не услышать другого. Здесь вам поможет техника активного слушания и практика переговоров - с опытом вы сможете лучше понимать позицию собеседника и учитывать то, что осталось недосказанным и прозвучало между строк.