В фильме "Порочная страсть" главный герой Ричарда Гира в ресторане проводил переговоры о продаже своего фонда. Сделка нужна была герою, как воздух, но вел он себя так, как будто пришел на встречу только ради оппонента и не был особо заинтересован в сделке. Герой Гира ставит ультиматум: "Пятьсот двадцать пять. Да или нет? А, если нет, никаких переговоров. Все пойдет в мусорную корзину". Его выдает только то, как быстро он фиксирует договоренность с оппонентом прямо на ресторанном меню.

Блеф - это инструмент, который может спасти сложную переговорную ситуацию. Это основной элемент торга. Пока вы скрываете свой интерес, а не искажаете факты, вы вполне остаетесь в рамках морали. Вы не обманываете - просто показываете собеседнику, что у вас не все так плохо, как он мог подумать.


НО важно помнить, что у блефа есть 3 возможных исхода, два из которых неблагоприятны для блефующего:

Первый - положительный.
Ваш оппонент верит и соглашается на ваши условия.

Второй - оппонент не соглашается на ваши условия и оставляет место для торга.
Представьте, если бы собеседник Ричарда Гира спросил: "Значит, сделка не состоится?" И в этот момент главный герой начинает торговаться и снижает стоимость контракта. Оппонент больше не верит в его непреклонность. Результат - он будет продавливать его до последнего, загоняя нашего героя в невыгодные условия.

Третий - негативный.
Ваш оппонент верит в непоколебимость позиции и, не имея реальной возможности выполнить условия договора, отказывается от предложения. Результат - шанса на уступку и заключение сделки больше не будет.

Как правильно блефовать и когда это нужно?


1. У вас нет другого варианта - или пан, или пропал.

2. Блеф оправдан только в конце сделки, но никак не в начале. Оппонент вряд ли поверит в "окончательные условия" на самом старте переговоров.

3. У вас должно быть логичное объяснение вашей категоричности.

4. Уступите оппоненту в незначимых для вас вопросах, чтобы показать, что вы категоричны лишь в особых случаях.

5. Продумайте свои действия в разных вариантах неблагоприятного исхода.


Просчитайте "нулевой вариант"- когда оппонент поверил в жесткость ваших требований, но не согласился на них. Если придется изменить условия в пользу второй стороны, заготовьте правдоподобный вариант об "изменившихся обстоятельствах". Это позволит не подорвать доверие к своей позиции на переговорах.

Как определить, не блефует ли ваш оппонент? Никак. Иначе все было бы очень просто.


Можете прощупать почву. Например, сформулируйте ответ на жесткое предложение таким образом, чтобы оппонент мог пойти вам навстречу без "потери лица": "Если это окончательное решение, то мы просто не сможем договориться. Это печально. Но, возможно, у вас есть еще какой-то вариант для нас?"

Возможно, вам придется пойти на уступки в ситуации, когда этого не хочется. Предложите оппоненту компромисс - например, вы принимаете его условия с некоторыми оговорками. Торгуйтесь: приняв базовую позицию, начните обсуждать нюансы и детали. Если оппонент соглашается, вы даете ему "психологический выигрыш", и работаете на то, чтобы смягчить условия договора для себя.

Самое главное в такой ситуации: понимать, насколько выгоден вам этот компромисс и стоит ли прогибаться под собеседника. Возможно, через несколько дней он пожалеет о своем решении и вернется к вам с новым предложением для торга. Не всегда отказ - это проигрыш, а ваша уступка - это идеальный вариант. Ведь если к другому уходит невеста - еще неизвестно, кому повезло.