Если ваш собеседник предпочитает жесткие переговоры, запомните несколько важных правил:

1. Со слабым не договариваются — ему диктуют условия. Если проиграете — вам навяжут невыгодное сотрудничество.
2. Поклонники силовой модели всегда начинают переговоры с прессинга. Они хотят понять, насколько сильно вас можно «продавить».
3. Тому, кто прессует, важна победа «здесь и сейчас», захват тактического преимущества в диалоге.

Если вы столкнулись с подобным типом, знайте — его сильная позиция во многом уязвима, а поведение — предсказуемо. Поэтому самое важное в диалоге с таким переговорщиком — это спокойствие и подготовка.

Что важно помнить:

— этот человек предпочитает, чтобы под него подстраивались;

— он хочет одержать победу прямо сейчас — и неважно, что будет потом;

— он предпочитает жестко контролировать все ваши действия — только так он чувствует себя уверенно и спокойно.

Важно отличать прессинг от агрессии. Если агрессор кричит, брызжет слюной и машет руками, то прессуют обычно безэмоционально, холодно и надменно.

Как работать с агрессией:

После первой атаки агрессора у вас есть всего 5–15 секунд, чтобы взять под контроль эмоциональную реакцию человека.

Агрессор всегда готов к тому, что оппонент начнет оправдываться или защищаться по принципу «сам дурак». Оба эти способа неудачны: если вы огрызаетесь — вы усиливаете конфликт. Если вы оправдываетесь — это повод для агрессора усилить давление. Что же делать?

1.Отреагируйте комплиментом или благодарностью: серьезно и искренне! То КАК вы скажете фразу, намного важнее, чем то, ЧТО Вы скажете. Во время агрессии человек не готов получать положительные эмоции, а комплимент «ломает шаблон» и может остановить волну негатива.

Например:— Мы проанализировали ваш отчет и пришли к выводу, что ваши сотрудники, абсолютно некомпетентны и не профессиональны!

— Благодарю за столь внимательное отношение к отчёту. Для подобного вывода нужны очень веские основания. Полагаю, что они у вас есть и вы готовы их озвучить.

2. Иногда нам важно понять, что вызвало у партнера приступ агрессии. Ответ вопросом на вопрос может вызвать новый виток ярости. Чтобы его избежать, используйте «Вы-посыл» или «Я-высказывание», чтобы грамотно отразить атаку.

Например:— Возникает ощущение, что из-за свойственной вам небрежности вы можете провалить сделку!

— Для подобного заключения нужно иметь основания. Мы всегда аккуратны во всем, что касается бумаг. Что заставило вас усомниться в этом?
или…

— Я могу допустить небрежность в стрессовой ситуации - например, как сейчас. Может, мы обсудим с вами детали сделки, чтобы все прошло как по маслу?

3. Примените технику «перевертыш». Расскажу на примере, как она работает:
Ну зачем вы набрали в команду одних сопляков?!

Ситуация «перевертыш» демонстрирует, что у любой медали есть две стороны. Сначала вы признаете тезис оппонента и демонстрируете преимущества там, где он видит недостатки. Далее вы усиливаете эти преимущества контрагрументами:

— Да, у нас молодая энергичная команда, и именно поэтому мы можем работать 24/7, именно поэтому мы опережаем рынок на такой-то процент роста в год и идём в ногу со всеми новейшим тенденциями, именно поэтому мы в течение месяца делаем такой-то план и т.п.



Или

На фразу «Ну, зачем вы опять притащили мне этот сырой проект?!» можно ответить двумя способами:

— «Ой, извините, это не мы, это служба маркетинга опять ошиблась, мы, конечно же, быстро исправим…». Так отвечать не стоит.

Можно сказать так: «Проект, действительно, сырой. Но это только лишь для того, чтобы на самых ранних этапах мы могли согласовать с вами все самые значимые моменты проекта».

Хорошо, а если мы реально проштрафились и оппонент справедлив в своем гневе? Что делать в этом случае?

Важно отвечать правильно.

Во-первых, возьмите на себя ответственность за промах, но без излишней демонстрации вины, но с признанием ответственности.

Во-вторых, сообщите оппоненту, что будет сделано или уже делается для того, чтобы исправить ситуацию.

Это позволит перейти к конструктиву — рассказу о том, что будет сделано для исправления ошибок. Готовность взять на себя ответственность повышает ваш статус в переговорах и настраивает собеседника на поиск решения, а не эскалацию конфликта.

Хотите узнать еще способы, как противостоять агрессии?

Пишите + в комментариях, и я вышлю вам детальную инструкцию по работе с агрессивными собеседниками в личные сообщения.