Расскажу, ПОЧЕМУ ВАЖНО уметь разговаривать с позиции регламентной модели.
Вы фиксируете все договоренности. Это здорово защищает, если у клиента внезапно меняются обстоятельства: например, появляется новый директор, который "видит все иначе".
Если оппонент "жестит" и давит на вас. Любое давление можно остановить, обратившись к договору и регламентам, подписанным обеими сторонами.
Вы можете защититься от эмоций собеседника. Регламентная модель позволит вернуть переговоры с эмоциональных "качелей" - к письменно согласованным условиям.
Работа с дебиторской задолженностью наиболее эффективна именно с позиций регламентной модели. Вы защищены договором, законом и эти аргументы - самые серьезные для неплательщика.
В переговорах по регламентам и нормам нет места обидам и непониманию. Если ваш разговор проходит на эмоциях - вероятнее всего, вы расстанетесь. Если вы обоснованно отвечаете на претензии клиента, ссылайтесь на договор и другие нормативные документы. В большинстве случаев вы продолжите сотрудничество.
Я не говорю об очевидных вещах, которые вы и так знаете: надо всегда составлять договор. Нет договора - нет денег. Все это проходили?
Советую лично составлять каждый договор и тщательно продумывать все формулировки. Сторона, которая самостоятельно пишет договор, находится в заведомо сильной позиции - вы задаете тон отношениям и диктуете нужные вам условия. Если вы подписываете чужой договор - не стесняйтесь вносить в него правки.
Моя практика показывает: можно корректировать договор с любой, даже самой крупной компанией (например, с РМК). Работайте с протоколом разногласий и настаивайте на пунктах, которые действительно важны.