Алфавит переговоров. Буква "Р".
Регламентная модель.
Что такое регламент? Свод правил для принятия решений в разных ситуациях. А переговоры в границах регламентной модели - это диалог со ссылкой на пункты договора, нормы закона и правила принятия решений.
"Ну, это же очевидно! И скучно!", - скажете вы.

Понимаю. Всегда интересно учиться "жестким методикам", "эффективным манипуляциям" и "проактивным продажам" - это вдохновляет. Но манипуляции, к сожалению, не всегда эффективны, если сроки и штрафы четко прописаны в договоре.
Расскажу, ПОЧЕМУ ВАЖНО уметь разговаривать с позиции регламентной модели.

Вы фиксируете все договоренности. Это здорово защищает, если у клиента внезапно меняются обстоятельства: например, появляется новый директор, который "видит все иначе".

Если оппонент "жестит" и давит на вас. Любое давление можно остановить, обратившись к договору и регламентам, подписанным обеими сторонами.

Вы можете защититься от эмоций собеседника. Регламентная модель позволит вернуть переговоры с эмоциональных "качелей" - к письменно согласованным условиям.

Работа с дебиторской задолженностью наиболее эффективна именно с позиций регламентной модели. Вы защищены договором, законом и эти аргументы - самые серьезные для неплательщика.

В переговорах по регламентам и нормам нет места обидам и непониманию. Если ваш разговор проходит на эмоциях - вероятнее всего, вы расстанетесь. Если вы обоснованно отвечаете на претензии клиента, ссылайтесь на договор и другие нормативные документы. В большинстве случаев вы продолжите сотрудничество.

Я не говорю об очевидных вещах, которые вы и так знаете: надо всегда составлять договор. Нет договора - нет денег. Все это проходили?

Советую лично составлять каждый договор и тщательно продумывать все формулировки. Сторона, которая самостоятельно пишет договор, находится в заведомо сильной позиции - вы задаете тон отношениям и диктуете нужные вам условия. Если вы подписываете чужой договор - не стесняйтесь вносить в него правки.

Моя практика показывает: можно корректировать договор с любой, даже самой крупной компанией (например, с РМК). Работайте с протоколом разногласий и настаивайте на пунктах, которые действительно важны.
Протоколы встреч.
Почему это важно? Они фиксируют сроки и договоренности.


Без протокола оппонент всегда может сказать, что он "не так вас понял", "забыл", или "имел в виду не это". И наоборот, вы зафиксируете все договоренности и не упустите важные детали.

Если возможно, записывайте встречи на диктофон, а потом высылайте краткий протокол всем участникам переговоров. Сохраняйте скриншоты диалогов в мессенджерах. В онлайн-переписке чаще переспрашивайте, уточняйте у контрагентов ключевые пункты, чтобы их зафиксировать: "Мы правильно вас поняли?"
В регламентной модели есть очевидные минусы:


1. Отсутствие гибкости.
Обстоятельства всегда сложнее, и все детали зафиксировать невозможно. В такой ситуации переговоры "по регламенту" могут не помочь, а навредить.

2. Важнее - "шашечки", а не "ехать".
Если соблюдение регламента становится важнее содержания переговоров, они могут зайти в тупик. Если это так - обсудите вопрос с контрагентом: "Кажется, мы зашли в тупик. Давайте проверим, соответствует ли строгое следование букве договора Вашим (нашим общим целям). Если нет, изменим позицию (но протоколируйте эти изменения)".


Почаще пересматривайте договор, тщательно составляйте приложение, внимательно работайте с брифами и другими нормативными документами самостоятельно. Правильно составленный договор - это самый сильный аргумент в переговорах. Протокол встречи защищает вас от недопонимания. Ну, вы меня поняли :)
НОЯБРЬ / 2019

Автор: Ирина Манторова