Сегодня расскажу про не очевидные ошибки, которые предприниматели совершают в переговорах. Про очевидные вы и так уже знаете :)


Первое.
Четко разделяйте личное ощущение победы над противником в переговорах и выгоду для бизнеса. Далеко не всегда прессинг собеседника принесет вам прибыльную сделку. Не "жестите", если в этом нет явной необходимости.


Многие предприниматели идут на переговоры как на войну. С порога начинают запугивать и обесценивать партнеров, демонстрировать статус и продавливать на скидки. Признаю: в некоторых сферах бизнеса такой способ диалога считается нормой. Но спросите себя: вы пришли регалиями меряться или работать вместе ради прибыли?

Выслушайте собеседника. Возможно, он сразу предложит вам выгодные условия и будет готов согласиться на дополнительные услуги. Если контракт еще не подписан, контрагент легко может "соскочить": не все компании готовы работать с проблемными заказчиками.

Я знаю семью, которая несколько лет не может довести до ума загородный дом. Причина - подрядчики разрывают с ними контракт до окончания работ. Заказчик - властный и токсичный человек. Он выигрывает все переговоры, подрядчики теряют деньги. Результат - он в черных списках у многих дизайнеров и подрядчиков города. Дом до сих пор не достроен.

Второе.
Не торопитесь договариваться "сразу обо всем". Многие предприниматели стремятся быстро добиться успеха в переговорах: сразу выдвигают большой круг требований и обсуждают их. Но позиция компании не может быть одинаково выигрышной по всем вопросам. Зачем добровольно подставляться под удар?

Если последовательно обсуждать каждый вопрос, будет время на подготовку. Вы уточните необходимые тонкости у технических специалистов, юристы грамотно составят договор, а менеджеры - обсудят детали брифа с заказчиком и помогут подготовиться к следующей встрече. Обсуждение деталей поможет обеим сторонам сблизиться и договориться.

Спешка часто приводит к тому, что стороны используют обобщенные формулировки в диалоге, не обращают внимание на детали. Самое неприятное, когда расплывчатые фразы попадают в договор, который потом каждая сторона может толковать в свою пользу. Однозначность, точность и ясность - вот что должно стать результатом, который вы отразите в брифе, техническом задании и договоре.

Помните анекдот про старого и молодого быка? Грамотный и взвешенный подход никогда не помешает, если нужно последовательно обработать все стадо :)

Третье. Никогда не торопитесь делать предложение первым. Особенно такое, от которого не готовы отступать. Сначала выслушайте, что предлагает оппонент: так вы оперативно сможете скорректировать свою позицию.

Например, вместо того, чтобы сразу объявить стоимость (и отпугнуть клиента ценой), спросите собеседника - сколько он примерно рассчитывает потратить? Возможно, он не вполне понимает, какова себестоимость услуг, и какой продукт он получит на выходе. Или наоборот: низкая цена может отпугнуть партнеров, которые готовы платить за экспертизу подрядчика.

Третье.
Никогда не торопитесь делать предложение первым. Особенно такое, от которого не готовы отступать. Сначала выслушайте, что предлагает оппонент: так вы оперативно сможете скорректировать свою позицию.

Например, вместо того, чтобы сразу объявить стоимость (и отпугнуть клиента ценой), спросите собеседника - сколько он примерно рассчитывает потратить? Возможно, он не вполне понимает, какова себестоимость услуг, и какой продукт он получит на выходе. Или наоборот: низкая цена может отпугнуть партнеров, которые готовы платить за экспертизу подрядчика.

Четвертое.
Принимайте решение коллегиально. Доминирующая роль лидера в переговорной команде - это скорее недостаток, а не преимущество. Если один человек принимает все решения без учета мнения остальных, ваш оппонент всегда знает, по кому "бить". И другим заодно достанется - с ними просто не будут считаться.

Все эти ошибки, по большому счету, это следствие одного заблуждения. Переговорщики демонизируют противника и заранее готовятся к войне, вместо того, чтобы изучить психологические особенности оппонента и просчитать, к чему он готовится.


В этом контексте хочу вспомнить цитату Сунь Цзы:

Если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение.

Сунь Цзы, "Искусство побеждать"

Если вы хотите не только выигрывать переговоры, но и стремиться к взаимной выгоде от сотрудничества, необходимо:

· Укреплять уверенность в себе и своем бизнесе за счет понимания своих преимуществ, а также достоинств и недостатков оппонента и конкурентов;

· Задавать вопросы оппоненту в тех случаях, когда у вас есть подозрения и возражения;

· Если вы говорите о преимуществах или даете обязательства - быть готовым подтвердить их документально;

· В процессе переговоров думать о партнере: как он выиграет от сотрудничества, какие преимущества получит от вашего союза.

Изучайте своих оппонентов, готовьтесь к переговорам и никогда не торопитесь!