Манипуляция – это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать нечто, выгодное манипулятору. При этом адресат думает, что он делает это по собственной воле.


Как работает манипуляция.

Любые переговоры проходят на двух уровнях: рациональном и эмоциональном. Задача манипулятора - дестабилизировать вас и раскрутить на эмоции.
Например, вызвать неконтролируемое чувство:

• Страха: "Вы точно уверены, что самая дешевая сигнализация будет достаточно надежной?"
• Удовлетворения: "Это предложение мы подготовили только для вашей компании - у такого серьезного игрока на рынке должны быть преимущества!"
• Дискомфорта: например, собеседник вторгается в ваше личное пространство, или своим видом показывает, что ему неинтересны вы и предмет разговора - встает, разговаривает по телефону, демонстрирует занятость, и так далее.
• Вины: например, ваш визави говорит - вы сейчас это говорите, чтобы обидеть нашу команду?

Чаще всего манипулятор влияет на вас, вызывая жалость, страх, вину, любопытство, алчность, играет на вашем самолюбии или чувстве долга, или даже соблазняет.

Описанные выше манипуляции очевидны. Их несложно выявить, если вы спокойны, рациональны и рассудительны. Но если вас "выбросило" в эмоциональный дрифт, вы пропустите самые "топорные" приемы и проиграете. Часто на переговорах происходит следующее: опытный переговорщик вас задавил, вы не смогли адекватно ответить, сорвались в эмоции, в итоге - согласились на невыгодные условия или покинули поле боя, хлопнув дверью.

Самое главное, когда вы испытываете дискомфорт, стресс или любые другие эмоции в процессе переговоров - рационализируйте это ПРЯМО СЕЙЧАС. Обычно манипулятор идет по "проторенной дорожке" - использует 2-3 успешных приема, с помощью которых добивается желаемого. Если вы рационально оцениваете действия собеседника, вы можете просчитать их на несколько шагов вперед.

Помните: в любых переговорах, даже если силы неравны, рациональность и деловой настрой должны превалировать. Если ситуация не похожа на деловые переговоры, она выгодна лишь в том случае, если манипулятор - вы сами.

Все понятно. Но как это сделать?

Итак, вы получили удар и не можете справиться с эмоциями. Возьмите паузу. Что лучше - неуклюже взять паузу и продолжить переговоры в нужном вам русле или войти в эмоциональный "дрифт" и провалить их?

Попросите налить вам воды. Выйдите в туалет. Скажите, что вам нужно принять лекарства или ответить ребенку на сообщение. Если вы застыли как статуя - начните двигаться, смените диспозицию. Встаньте, разомнитесь, прогуляйтесь к окну. Вам надо "разбить" сложившуюся ситуацию нетипичным для другого игрока образом.

После этого возвращайтесь к переговорам и будьте вдвойне осмотрительны.

Многие предприниматели манипулируют в диалоге потому, что привыкли и умеют это делать. Их разговор - череда манипуляций. Если вы видите перед собой такого игрока - дайте ему понять, что "вы в теме", и с вами этот номер не пройдет.


Если вы в ресурсе - всегда отвечайте манипуляцией на манипуляцию. Вам бросают реплику - отбивайте ее тем же приемом. Этим вы лишите диалог смысла: вы просто будете обмениваться колкими фразами.

Например:
· Если вы – серьезная компания и хотите с нами сотрудничать долго, то, конечно, сделаете нам скидку.
· Неужели такая серьезная компания как ХХХ настолько стремится сэкономить на качестве работ, что торгуется до последнего?

Помните - если вы начинаете оправдываться в ответ на манипуляцию - вы проиграли. Учитесь держать удар "на автомате": тут вам поможет только практика.


Что дальше? Рано или поздно игра в бадминтон надоест "великому манипулятору" - он пришел на встречу не упражняться в риторике, а договариваться. Как только вы почувствуете это - переходите к деловым переговорам, но не забывайте держать оборону.


Если вы выявили манипуляцию - это сигнал: ваш партнер хочет от вас, чтобы вы сделали больше, но сам "прогибаться" не хочет. Подумайте - насколько вам необходимо сотрудничество с манипулятором? Готовы ли вы каждый раз проходить это упражнение, если игра не стоит свеч?


Чем выше ставки и бюджеты - тем больше шансов, что вы нарветесь на манипулятивные или сложные переговоры. Хотите играть по-крупному - будьте готовы к возможным трудностям. Готовьтесь к переговорам, просчитывайте заранее действия оппонента, отрабатывайте заранее все возможные ходы. И пусть переговоры будут вашим конкурентным преимуществом!