- Создание первого впечатление у клиента. Помните правило: "У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление"?
Расскажу, что нужно делать, чтобы понравиться клиенту с первого взгляда.
- Как правильно слушать клиента, чтобы продать ему как можно больше.
- Правильная подстройка под возражения: не "отвечать на возражения", а "подстраиваться" под желания клиента.
- Искусство комплимента в бизнес-переговорах: как говорить уместные и эффективные комплименты.
- Активный мониторинг диалога и поддержание психологического комфорта клиента в переговорах.

- Работа над приёмами правильной подачи информации.
- Правильная дозировка информации в диалоге, чтобы клиенту самому было интересно.
- Отработка приёма "фиксация договорённостей" или "подсечка".
- Расставление "смысловых ловушек": как переопределять ситуацию и смысл сказанного, использование приёмов рефрейминга в диалоге с клиентом.

Эмоциональный интеллект в переговорах. Технология «PASAR» БИЗНЕС - ПРАКТИКУМ
- Теория. Вспоминаем материал.
- Разбор учебных кейсов (анализ).
- Подготовка к переговорам по технологии PASAR.
- Игровые переговоры.
Разбор кейса участника: анализ, подготовка, переговоры, анализ результатов.

Применяем прием в переговорной ситуации - пробуем встроить его в свой переговорный костюм.
- Уинстон Черчилль - эталонный жесткий переговорщик, деятельный реалист, самый эффективный политик.
- Андрей Громыко: целеустремленный прагматик, обладавший сильным харизматичным, узнаваемым стилем.
- Барак Обама: человек, идеально работающий в силовой и регламентной моделях. Ответственный исполнитель, администратор в переговорах.
- И мистера "О Ком не принято говорить").

Применяем прием в переговорной ситуации - пробуем встроить его в свой переговорный костюм.

Применяем прием в переговорной ситуации - пробуем встроить его в свой переговорный костюм.
Стиль эффективен против жестких неуступчивых партнеров.
- Девид Кэмерон: тот, который вывел Великобританию из ЕС;
- Папа римский Франциск: разморозка отношений между США и Кубой;
- Талейран!

Применяем прием в переговорной ситуации - пробуем встроить его в свой переговорный костюм.
Стиль эффективен против жестких неуступчивых партнеров.
- Сергей Лавров
В дипломатических кругах репутация "ястреб".
Как переговорщик является символом новой амбициозной политики России.
"Знаток международной бюрократии". Возглавил "бунт курильщиков" в ООН.
- Франклин Рузвельт
Единственный американский президент, избиравшийся больше чем на 2 срока.
Формула в переговорах: "Цель оправдывает средства". Шутки его окружения : "должно быть, его психоаналитиком является сам Бог". Выводил страну из Великой депрессии (разработал знаменитый" Новый курс").
- Ангела Меркель
Руководит крупнейшей экономикой Европы. Лидер среди руководителей государств ЕС, самая влиятельная женщина мира, первая женщина - канцлер (одновременно, самый молодой канцлер за всю историю Германии). Возглавляет правительство больше 10 лет - дольше, чем кто бы то ни было из лидеров стран ЕС. Является одним из самых влиятельных европейских переговорщиков!
Интересные примеры переговоров:
Черчилля и де Голля; троицы Рузвельт - Черчилль-де Голль.

Применяем прием в переговорной ситуации - пробуем встроить его в свой переговорный костюм.
Стиль эффективен против жестких неуступчивых партнеров.

Высокоэффективные этичные переговорщики "Примерим костюм переговорщиков"
- Михаил Горбачев;
- Александр Лукашенко;
- Махатма Ганди;
- Николай II.

С нашей невербалики оппонент считывает 55-60% информации!
Что влияет на собеседника? Ваш внешний вид, жесты, положение тела, мимика и даже запах.
Как считывать телесные реакции в переговорах
Как считывать жесты и мимику?
Интерпритация невербалики в переговорах в режиме "здесь и сейчас", а также дать работающие механики управления своим телом в стрессовых ситуациях.

1 Диагностика своего эмоционального интеллекта.
Каждый получит профиль своего эмоционального интеллекта - сильные стороны и аспекты, которые необходимо проработать.
2 Рассмотрение типологии эмоционального интеллекта
Типология позволит понять, насколько тесной является связь между разумом и эмоциями в вашем сознании.
Все участники получат рекомендации: как эффективно развивать эмоциональный интеллект в соответствии с личным профилем.
3 Что такое осознанность и самопознание
Будем говорить про осознанность (и самопознание), оптимизм, адаптивность, эмпатию и эмоциональный контроль.
4 Шаги для развития эмоциональной устойчивости
Как идти и что делать? Во многом связано с популярной сейчас темой - формированием и развитием эмоционального интеллекта.

1 Диагностика своего эмоционального интеллекта.
Каждый получит профиль своего эмоционального интеллекта - сильные стороны и аспекты, которые необходимо проработать.
2 Рассмотрение типологии эмоционального интеллекта
Типология позволит понять, насколько тесной является связь между разумом и эмоциями в вашем сознании.
Все участники получат рекомендации: как эффективно развивать эмоциональный интеллект в соответствии с личным профилем.
3 Что такое осознанность и самопознание
Будем говорить про осознанность (и самопознание), оптимизм, адаптивность, эмпатию и эмоциональный контроль.
4 Шаги для развития эмоциональной устойчивости
Как идти и что делать? Во многом связано с популярной сейчас темой - формированием и развитием эмоционального интеллекта.

Практика. Решим 3 кейса про роли
Рассмотрим удачные выведения в роль, так и неудачные.
Посмотрим яркий видеокейс про смену ролей

Кейс-эксперимент: "Как отжать поставщика по цене на 100%!, чтобы он при этом был счастлив."
Разложу свой кейс "по полочкам" работу с hard skills и soft skills. В результате эксперимента никто не пострадал ни морально, ни физически.

Где в теле "застревают" эмоции?
Чем это опасно и что с этим делать?

"Аттракцион эмоций"
Произвольное включение-выключение эмоций. Посмотрим "разгон от милой зайки до жуткой стервы за 1,5 секунды" (Павел Воля (с))

"Произвольное" включение" и " выключение"
Будем учиться "произвольно" включать" и " выключать" - научимся специальной технике.

Шкала эмоций
Поработаем со шкалой эмоций. Покажу, как и зачем выводить оппонента из себя в переговорах и в чем сложность работы со " слабыми" эмоциями (в том числе, своими).

3 разных шкалы эмоций в переговорах
Как их учитывать в самом процессе?
Почему, чтобы договориться иногда нужно "ненадолго стать плохим".

Тренируем роли (в том числе роли в семье, папа... семья без детей):
А. Тренируем переключение ролей.
Б. Играем парные роли.
В. Играем роли в тройках
Г. "Карусель" - как в зависимости от оппонента меняется наша роль и умеем ли её менять.

Когда партнёр по переговорам бушует, переговоры рушатся как карточный домик. Последствия для бизнеса могут быть плачевны: срываются договоренности, контракты, вы можете потерять деньги или оказаться в суде. Как не допустить взрыва и выплыть, если вы уже попали в бурю.

100% практики (!) Что будет?
✔ Тест - подстройка участников группы, где каждый продиагностирует себя и "сообщников" на настрой: ДОГОВОРИТЬСЯ!
✔ Переговорная групповая ИГРА, где у каждого участника есть возможность использовать все свои привычные переговорные тактики и попробовать новые
✔ Анализ игры.
Разбор переговорных тактик каждого участника игры и выявление ресурсов.

Торговаться нужно уметь правильно и знать, какую технику, в каких условиях можно применить.

Торговаться нужно уметь правильно и знать, какую технику, в каких условиях можно применить.

Прием: "Коломбо"
Смотрели сериал?
Как прикидываясь простачком получить наилучшие условия.

Прием " Правила волейбола"
Как энергию летящего в вашу площадку мяча использовать для ответного удара на площадку оппонента.
Этот прием является на данный момент одним из самых мощных приемов торга.

Прием: "All inclusive или все включено"
Получить оплату за свои услуги или товар любый возможным способом.
По сути, это торг в процессе переговоров по дебиторке (один из приемов, про которые буду рассказывать на онлайн-интенсиве "Дебиторка в кризис").

Прием: "Воронка 3+"
Способ докопаться до истинного интереса оппонента, чтобы перевернуть ситуацию в свою пользу.
По этому приёму будет практическое упражнение!

Прием: " Отвлекающий манёвр"
Что делать, когда переговоры зашли в тупик и никто не хочет уступать.
Как сделать так, чтобы оппонент посмотрел на спорный вопрос с другой точки зрения (через призму другого фактора).

Разберем 7 главных инструментов работы в конфликтных ситуациях. Это универсальные приёмы: если ссоры не избежать, один из них обязательно пригодится. А я покажу, в каких ситуациях каждый из инструментов результативен и уместен.

Рассмотрим приемы стоит применять когда аппонент:
- критикует и обвиняет;
- переходит на личности;
- угрожает;
- насмехается;
- берет вас на испуг… в общем, ищет повод подраться и доказать, кто тут самый крутой парень в салуне.
Поможет нам схема ментальной карты.

Стереотип обычно складывается там, где не хватает проверенной практикой информации. Когда мы слепо следуем стереотипам, то сами ограничивает себя в своих ресурсах.
На встрече будем развенчивать эти стереотипы на примерах кейсов, разбирать, откуда они возникли (нет дыма без огня), накидаем варианты использвания информации в своих целях.
Рассмотрим 14 стереотипов.
Дополнительно: разберем 2 кейса.

- Вначале мы вспомним тему "Подготовка к переговорам" (минут 10 - 15)
- Затем, 1,5 - 2 часа, как и планировалось, уделим практике: играем 2 переговорных кейса
- За час дам тему "Барьеры в переговорах.
Когда переговоры заходят в тупик"
Эмоциональные, когнитивные и поведенческие барьеры.
Что такое ZOPA в переговорах.

Что делать, когда оппоненты вызывают у нас беспокойство, ведут себя нелогично, настаивают на решении, которое нам кажется неправильным и странным и т.д.
В присутствии этих людей мы теряем уверенность в собственных силах и решаем, что лучше им уступить.

- 5 признаков, что перед вами "крейзимейкер";
- 6 правил ведения переговоров с "крейзимейкерами";
- практические задания, упражнения, кейсы.

+ "Барьеры в переговорах. Когда переговоры заходят в тупик".

Как содержание вопросов зависит от этапа переговоров.
Например, на этапе обмена информацией - свои вопросы, на этапе решения проблемы - свои.
Рассмотрим 4 этапа переговоров и особенности вопросов на каждом из них.
Именно поэтому в названии темы слово "Воронка" - идём к своим целям через "правильные" вопросы на всех этапах переговоров

Повторение планирую на 20-30 минут, остальное практика :
- игровые переговоры (как обычно)
- Блиц-переговоры.